朱 波

　　追梦者基金创始合伙人

　　朱波先生1996年在美国创立NeTrue通信公司，3年后成功上市，曾任华为互联网业务总裁。他投资了暴风影音，昆仑万维已成功上市，易宝支付，礼物说，超级课程表，兼职猫等著名项目。

　　天使投资人应该具备哪些特质？

　　所谓的天使投资人叫“3F”，一个是family，一个是friend，先是和家里要钱，再是问朋友要，一个是fool，就是跟傻瓜要钱。中国真正的天使，不计报酬的天使没有几个，徐小平老师是一个。他成立真格基金初期，也曾经历过有去无回的阶段，那时候他完全用自己的钱在投。现在他已经打造了一个非常优秀的投资团队，非常优秀的投资机构。

　　这三类人适合做天使投资:

　　自己成功过、陪伴公司成功过、VC出身的人

　　第一类，创业成功的人。因为他创过业，这类人他有丰富的创业经验，他能够知道创业的整个过程。

　　第二类，虽然他没有创过业，但是他跟着一个公司成长。就像王刚一样，他没有创过业，但是他伴随着阿里成长，他很清楚一个公司发展的过程，所以这些人也是不错的。

　　第三类，做VC出身，他基本上对整个投资的节奏比较了解。大家知道在2014、2015年的时候，二级市场往Pre-IPO来，Pre-IPO往PE来，PE往天使来，在双创刚起来的时候全民天使。

　　天使的眼光:直觉、判断力

　　天使投资看的是眼光，这个眼光由两重重要素组成:一是你的直觉非常重要，二是你的判断力。

　　第一是直觉，我们的直觉是与生俱来的，男女都有，女性的直觉比男性的强。比如女孩子坐那边，一个男孩子过来的时候，他一句话都没讲，她看一眼就感觉是喜欢、不喜欢，靠谱还是不靠谱，这就是直觉。作为天使投资人，一个人从你眼前经过，如果你不能马上产生一种对他喜不喜欢的感觉，你是不适合做天使投资人的。第二是判断力，是根据过往经验积累而成的判断，对行业、对产品、对创始人的判断能力，这是理性的层面。

朱波于4月16日在沙丘学院授课

　　这两者结合形成了你的眼光，如果没有第六感觉的话，你很难看到他的实质，直觉可以穿透表象看到内心。而基于经验的判断力，则可以帮你克服盲目和恐惧，果敢决策。

　　从“看山都是山”到“逢山必有路”天使投资人需要经历4重修炼

　　初做天使投资会经历四个阶段:一是“看山都是山”，真的是什么项目都觉得好，什么都想投。二是“看山不是山”，你投了一堆项目，一年半载下来项目基本没有活的，开始产生一种恐惧，很多人在这个阶段退出了。三是“看山还是山”，通过你的经验再投几个案例，摸索出一套方法，经历过贪婪、恐惧，你就会慢慢成为一个合格的投资人。四是“逢山必有路”，不仅有投资的眼光，更有一种梦想、一种情怀，你要超越自己，投出一家伟大的公司。

　　天使投资是一门艺术，扎实的基本功，以及情怀梦想

　　投资人必备的基本功

　　天使投资是一门艺术，但是任何艺术家都是有真正的功底的，我们不要看毕加索画的印象派，不要看抽象派，其实他都有基本功，点、线、面是一个艺术家的基本功。对我们天使投资来讲也是一样，点、线、面是什么意思呢？我在投资过程中看什么呢？三个字母:“TTP”。第一个“T”（trend）叫做“势”，第二个“T”（thing）就是“事”，第三个“P”（person）就是“人”。

　　“势”是非常重要的。选择比努力重要，方向比速度重要，我们在看项目过程中，“势”就是一个行业的趋势，我把行业分成四个“海”:

　　第一是深海  深海表面上是风平浪静，海底暗潮汹涌，也就是说很多优秀的技术和代表未来趋势的东西藏在深海里面，还未被人所知。面对深海，一个优秀的天使投资人要有洞察力，一个优秀的创业者也要有洞察力，也就是说我能知道未来会产生什么样的东西，在深海里的“势”是非常重要的。

　　第二是蓝海  当深海里的东西慢慢成熟变成蓝海的时候，就已经形成了一股“势”了。比如像人工智能，其实已经存在了几十年了，一直没有爆发，AlphaGo以后，我们才看到人工智能起来了。在蓝海中，我们对创业者的要求是什么呢？他首先要有蓝海的领导力，一定要成为行业的领导者，才能在这波“势”起来时喝到第一口粥。

　　蓝海过后是红海  蓝海一旦起来，其实给我们留下的时间窗口非常非常短，马上就变红海了，蓝海和红海在中国市场上可能几乎只有几个月的时间。如果你不能在短时间内成为这个行业的领导者，有可能马上就要进入到红海当中。

　　第四，红海之后叫死海  创业者在一个行业内竞争，到最后已经不再是趋势，便成为死海。深海、蓝海、红海、死海这个过程，如果说我们在机械时代的时候，这个周期可以长达三十年。在软件时代，这个周期长达二十年。在互联网时代，可能只有十年。到移动互联网时代只有五年。那我们再往下走，周期越来越短。

　　所以说浪潮是一波一波起来的，正确判断“势”就成功了一半，“势”错了就什么都错了。天使投资人是整个产业链当中的前端，他一定要有极强的敏感性，否则就是跟风。当项目拿过来的时候，这个“势”是一片蓝海？还是一片死海？如果已经进入到死海了，那这个创始人见都不要见了。如果是一片蓝海，那你就赶紧把所有的事情都停下来，在蓝海市场当中赶紧下注，晚了就没了。如果是一片深海，那你一定要花时间去研究，真正把它搞清楚，它从现在的阶段到真正变成蓝海，到底还需要多长时间。我们经常讲领先两步是先列，领先半步是先驱，如果深海的技术是领先两步的，你就不要看了，钱投出去两三年都不结果不开花的，除非你超有钱。如果离行业开始起步只有半年的时间，那你赶紧下注，所以“势”的判断是非常重要的。

　　投资人的基本功，第二条是“事”，我们怎么判断这个事情对还是不对？非常简单:刚需、高频、粘度高。

　　什么叫刚需？有很多的需求不是刚需，是伪需求。有很多创业者会把自己的需求当成刚需，还有人会把即刻的需求当成刚需。什么叫刚需？如果这个事情不做可能要死人的，这一定是刚需。我们要找痛点，不要找痒点。痛点不医，身体会出问题，痒的话忍忍也就过去了，所以刚需非常重要。

　　还要看频度够不够？有很多项目它是刚需，但是频度太小。举个例子，很多人卖车险开发汽车保险APP，重要不重要？他说我可以给你省钱，但是一辆车一年也就买一次，有多少人会愿意为一次的事情下载APP？它的频度太小了。好不容易花钱把这个用户给获取了，但是他回应度太低，不行。

　　第三是粘性问题。我们恨不得开发的应用都能像微信一样，时刻让人那么惦记，而且一旦上去以后，没有十几二十分钟下不来的，那这是粘性高的。

　　所以同时能满足刚需、高频、粘性高这三点，祝贺你真正找到了一个能够成为独角兽的项目，我看项目的时候基本上也是这么判断的。

　　投资人基本功，第三条就是看“人”。人怎么看呢？你要问徐小平，他可以给你讲出一大堆。你要问李开复，开复可以给你讲很多方法。每个人看人的方法都不一样，我判断人有几个角度。

　　首先是三条维度。第一，Leadership，有没有领导力。一个创始人一定要有领袖的气质，说通俗一点，忽悠能力。如果这个创始人不能忽悠投资人的话，我也会打一个问号的，为什么呢？在你什么都没有的时候，你何以让你的小伙伴们放弃前景跟你一起干？你要有足够的领导能力，领导一些优秀的人为你干。第二，Integrity，正直。你的道德品质上不要有大问题。第三，share，分享精神。

　　判断这三点，你坐下来聊两句就知道了，有时候我们天使投资人跟创业者不聊正题，东扯西扯，他也不知道我们在考察什么。但我们心中知道他的人品、表达能力等等。

　　看“人”还可以把创业者分为两种人，就是靠谱和不靠谱的，这两种人都适合创业。什么叫靠谱的人？靠谱的人抗打击能力特别强，细节和整个步骤安排非常周密，这些人目标感极强，这是靠谱的人。他的缺点是仰望星空不够，没有很强的战略思维，高度不够。不靠谱的人是什么？思维极其活跃，有战略思维，有极强的资源整合能力，有极强的领导力。但他的缺点在于缺乏深度思考，不太愿意去关注细节，所以他端到端的执行能力往往会千疮百孔。

　　所以这两类人如何组合团队呢？如果创始人靠谱，下面的人靠谱，这个团队离钱很近，公司能够马上盈利，但是创始人的天花板很低，他的天花板就是公司的天花板。所以我建议是一个不靠谱创始人带两到三个靠谱的合伙人。不靠谱的人是精神领袖，他是指方向的，靠谱的合伙人来做高效的执行。马云是不靠谱里面最好的那种，马云十八罗汉，只有他一个不靠谱，但他能指挥战役，不靠谱的人只要能懂得用人就足矣了。

　　投资人的基本功，需要自己不断的学习和演练。很多人在看创始人时，首先是有罪判断，我反着来，我看他的长处。因为天使投资是反木桶原理，创始人一来说带了一个豪华团队，我看都不用看，为什么？都是MBA出来的，创始人如果背景是MBA的，我基本不投。因为MBA讲的是方法论，讲的是木桶原理。很多创业者失败在什么地方呢？就是因为他去补漏洞，结果忘记了怎么把自己的长处发挥到极致。但是在创业过程中，是要一根针捅破天，你看准了一个优势，就在这个方向找到突破，别的都不管它，哪怕你现在有很多的缺点，杀出个血路最重要！

　　画匠与画家，就差“梦想”二字

　　成为一个优秀的天使投资人，就像画家一样，很多人在美院毕业以后，他功底上是非常好的，但是成为一个艺术家需要有自己的灵感，需要自己的梦想，需要自己的情怀。

　　作为天使投资人也一样，如果没有梦想，你只能投出财富回报不错的项目。掌握基本的方法，这只基金有五倍、十倍的回报是没问题的。但是你要投出上万倍的回报，当然里面有运气的成分，你想投到一家伟大的公司，像Facebook，除了功力，还要有梦想和情怀。你能够被创业者打动，他的梦想能够跟你的梦想串在一起，你能够为他而幸福，这时候你可以看到常人看不到的东西，虽然很多人认为这个东西不靠谱。就像扎克伯格的Facebook，见了二十多家投资机构都不投，到第二十七家才给他钱。一个伟大的公司在初期一定是被99%的主流投资人看不好，所以大家不要怕，只有逆向思维，才能打出你自己的风格。

　　天使投资估值怎么做？

　　大家知道，天使投资阶段还什么都没有，你怎么估呢？一个人站在那里，你给我估两千万、五千万，总要有个说法。

　　在种子期一般是在一千五百万人民币以内，此时还没有产品，只是听创业者讲。天使期是一千五百万到三千万，现在的宽度有点大，到四千万了。再往后A轮一般来讲是一个亿左右，A+轮的估值在两亿左右。

朱波于4月16日在沙丘学院授课

　　刚才我讲的是正常的背景，但是也有人很厉害，天使轮就可能拿几个亿。这是什么？这是因为个人有品牌，比如像今天马云说他要出来创业，你说给他什么估值？十个亿美金？我估计很多人会按照一百亿美金给他。比如BAT出来的，虽然不是名人，但功力非常深厚，他一出来估值就会高，起价一定是六千万以上，好的是一个亿，如果像BAT的副总裁级别，两个亿起价，因为好多人抢他。

　　所以这个估值非常随性，但是它是有规则的，因为我们大部分投资人面对的还是一个正常的生态，但是如果这个人的背景不错，那你在原来的估值基础上乘上一倍，乘上两倍，乘上三倍，那是你跟创始人之间的博弈。

　　最惨的创业者是什么？种子轮、天使轮、Pre-A轮，你如果这几轮走完以后，创始人50%的股份没了，后面就没法再投了，所以股权怎么安排非常科学。如果说创始人股份不到50%，A轮的人连看都不看，或者会说你先回去把你的股权清理好，所以我们做天使投资必须要把公司的架构治理好，这是非常重要的天使阶段。

　　投后的哲学:帮忙不添乱

　　我奉行帮忙不添乱的原则，创始人有需要再找我，所以我给创始人定了三条规矩，碰见这三件事，半夜三更都可以找我。

　　第一件事情，公司的创始团队有可能发生裂变。一定要在事情萌芽状态时告诉我，我要救火，我会把他拉回来，因为我说服人的能力是极强的。不要等到明天有几个人真要走了才说。第二件事情，公司的钱撑不到五个月，一定要告诉我，我会想办法救他。有很多创始人到下个月发不出工资才来找你，这时已经太晚了。第三件事情，当你公司的产品发生了重大的分歧，一定要跟我说，这三件事情，我投过的所有创业者非常清楚。

　　在投后管理方面，我会要求他们每个月把所有数据报上来，让我的分析师看看他的运营状态怎么样，现在投了一百多家公司，我已经没有办法亲历亲为了。我觉得对创始人的管理还是蛮重要的。

朱波于4月16日在沙丘学院授课

　　创始人的管理方面还应注意这三个问题，出现的时候一定要当心。在天使期他往往拿的钱少，一分钱掰成两半花，所以这个公司发展的非常好。一旦拿到几千万以后，很多人认为自己的能量无穷了，就开始忘记了自己。这时他往往会出现三个问题。

　　一是他进入到自己不熟悉的领域，不该做的业务他去做，盲目进入各种新的领域当中去。第二个问题，他为了充门面招人，招一个豪华团队，公司的人员膨胀非常快。第三个问题，这些人往往会做各种各样跟公司无关的PR，讲各种各样自己听不懂的话，有这三个特征，基本上这家公司就非常凶险了。在我们投后管理当中，我们也经常告诉他们，PR做不好的话会捧杀你。我觉得我们的教训和经验积累还是蛮多的，我们也在不断的学习，尤其是投资人对创业者的选择当中，我们越来越了解。（邢丽娟）